自(zì)有媒體(tǐ)營銷 ：CRM與線索培育流，你(nǐ)會怎麽選？

自(zì)上帝創造天地萬物以來(lái)，人(rén)類就(jiù)在孜孜不倦地企圖爲那些無法回答的問(wèn)題找尋答案，最典型的莫過于先有雞還(hái)是先有蛋的問(wèn)題。對企業來(lái)說(shuō)，我們即将討(tǎo)論的話(huà)題稱不上意義重大(dà)，但(dàn)對于那些想讓自(zì)己的銷售額快(kuài)速增長的企業來(lái)說(shuō)，卻絕對是不容忽視的。

眼下有兩個方面需要關注：一是通過銷售線索的培育流程培育客戶，另一個是銷售人(rén)員(yuán)通過CRM管理(lǐ)獲取來(lái)的客戶。那麽問(wèn)題來(lái)了，這兩者缺一不可(kě)，但(dàn)到底哪個先，哪個後？

隻要手中有資源，有帶寬，就(jiù)可(kě)以一并開展這兩方面的工(gōng)作(zuò)，增加對這兩者的投入。但(dàn)那隻是理(lǐ)想的情況，如(rú)果你(nǐ)隻能兩者選其一呢(ne)？那就(jiù)要小心抉擇了，因爲你(nǐ)所作(zuò)出的不明智決定将會對企業的增長前景造成難以預估的影(yǐng)響。

所以，在回答這個問(wèn)題前，我們先來(lái)看(kàn)看(kàn)這兩者的作(zuò)用。

CRM的作(zuò)用

一個有效的CRM系統有着諸多優勢，但(dàn)首要目的是以下五點：

①提高銷售效率

②展示銷售工(gōng)作(zuò)進展和現狀

③保證營銷與銷售流程一緻

④提供分(fēn)析報告

⑤增加可(kě)預測性

線索培育流程的（work flow）作(zuò)用

開展線索培育流程的目的有以下三點：

①增加用戶參與度

②打造成爲用戶心中的思想領袖

③加快(kuài)線索生(shēng)成的速度，爲公司創造更多合格的銷售機(jī)會

看(kàn)到這裡(lǐ)，就(jiù)應該清楚哪個方面需要優先關注。現在我來(lái)回答開篇那個問(wèn)題：應該首先關注線索培育流程。

爲什麽要先開展培育流程？

1）CRM無法挽救即将流失的用戶，但(dàn)線索培育流可(kě)以。

一個有效的CRM系統對潛在客戶的走勢沒有任何挽救能力。

很多公司都(dōu)指望着通過CRM來(lái)促進銷售額的增長，但(dàn)結果卻不盡如(rú)人(rén)意。将一部分(fēn)投資投到CRM軟件(jiàn)上，也針對CRM系統進行過内部培訓，結果卻沒什麽實質性改變。所有人(rén)的第一反應是把失敗歸咎到CRM上，而事(shì)實上，真正的罪魁禍首是沒有良性的培育流程。

執行線索培育的整個流程可(kě)以有效地改善銷售流程（然後就(jiù)輪到CRM出馬了）。

你(nǐ)需要從(cóng)銷售漏鬥的頂端開始進行線索培育，然後按照(zhào)自(zì)己的方式一步一步地将線索培育成付費顧客。這樣做可(kě)以從(cóng)整體(tǐ)角度來(lái)看(kàn)待潛在客戶、付費客戶以及收益的産生(shēng)，讓你(nǐ)更深入地了解市場，并在市場變化下開展銷售工(gōng)作(zuò)。更重要的是爲公司開辟了一條通往高效的道路(lù)，這是CRM做不到的。

2）有效的線索培育流程能促進CRM。

在很多基本工(gōng)作(zuò)都(dōu)沒有做好的情況下，大(dà)部分(fēn)公司使用CRM都(dōu)是在做無用功！CRM不能幫企業描繪買家肖像，不能實現個性化信息的針對性推送，沒有科(kē)學的潛在客戶培育策略。而使用CRM的價值隻能幫企業有效地把數據拆分(fēn)。

CRM不能硬生(shēng)生(shēng)地創造線索培育流和銷售的方法，隻能在已有的基礎上進行強化。

3）沒有可(kě)預測的線索産生(shēng)，就(jiù)沒有可(kě)預測的增長

如(rú)果要我總結CRM最有價值的兩個優勢，那我會說(shuō)，是可(kě)預測性和工(gōng)作(zuò)效率。正如(rú)我剛說(shuō)的那樣，線索培育流能爲有效的流程創造環境，那可(kě)預性呢(ne)？它也無能力。

說(shuō)得(de)簡單點就(jiù)是，如(rú)果一開始就(jiù)沒有可(kě)預測的線索産生(shēng)，那接下來(lái)是絕對不會有可(kě)預測的銷售結果或者是可(kě)預測的增長。要制定一項有效的線索挖掘策略，所涉及到絕不僅僅隻是線索培育流，内容營銷和社交媒體(tǐ)的作(zuò)用也很重要。

線索培育流程對銷售漏鬥的促進作(zuò)用功不可(kě)沒。所以，在整個過程中要仔細考慮以下個五方面：

①獲取企業信息的渠道有很多，有通過一系列相(xiàng)關内容文章(zhāng)的，也有通過相(xiàng)關廣告（大(dà)量銷售電話(huà)）的，而據内容營銷協會（CMI）調查，超過80%的參與人(rén)更傾向于前者。

②企業使用線索培育流降低了60%的投入成本。（數據來(lái)源：State of Inbound Marketing Report）

③擅長線索培育的公司能産生(shēng)比以往多出50%的銷售線索，成本卻節約了33%。

④已經培育的線索帶來(lái)的銷售額比未經培育的線索多出47%。（數據來(lái)源：The Annuitas Group)

⑤SEO驅動線索的轉化率達14.6%，而通過廣告隻有1.7%。（數據來(lái)源：Search Engine World)

全面采用線索培育流的方法可(kě)以創建一個更爲有效可(kě)行的銷售流程，并促進CRM使用的簡易化，使其創造更多的利潤。

除此以外，線索培育流最大(dà)的一個好處就(jiù)是可(kě)以創造收益。無論你(nǐ)把CRM中的數據細分(fēn)到什麽程度，它也還(hái)是要花錢的（雖有價值，但(dàn)成本不菲）。創建一個有效收益生(shēng)成的流程很重要，因爲這樣的一個流程可(kě)以爲效率和可(kě)預測性的持續化創造環境。

無論是要執行有效的CRM方案，還(hái)是要加快(kuài)增長速度，隻要先把時間、資金和精力投入到線索培育流程上，就(jiù)可(kě)以保證你(nǐ)處于有利的位置，在競争中立于不敗之地。

注：本文内容由九枝蘭團隊翻譯，轉載請(qǐng)加上今日(rì)頭條号：九枝蘭或微信ID：jiuzhilan。對于不署名者，九枝蘭将保留追究的權利。

原文作(zuò)者：Doug Davidoff

譯者：劉正君@九枝蘭

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