一篇文章(zhāng)全搞清楚産品痛點、癢點、賣點到底是什麽！

營銷，到底靠什麽來(lái)開啓？

一直以來(lái)，在營銷領域，有三個關鍵詞可(kě)謂是經久不衰，各界營銷人(rén)士以及商業專家都(dōu)在爲這三個詞捧場、站台。

這三個詞分(fēn)别是：痛點、癢點、賣點（興奮點）。

其實，這三個詞不僅僅是一切營銷的誘因，更是一切商業和一切産品的根本策動點。如(rú)果你(nǐ)産品的核心價值沒有指向任何一個關鍵詞，要想獲得(de)商業上的真正成功，那麽你(nǐ)的想法，隻能是鏡中花、水中月，看(kàn)得(de)見(jiàn)卻摸不着，毫無實質意義！

什麽叫痛點？

顧名思義，痛點就(jiù)是用戶在正常的生(shēng)活當中所碰到的問(wèn)題、糾結和抱怨，如(rú)果這個事(shì)情不解決，他(tā)就(jiù)會混身(shēn)不自(zì)在，他(tā)會很痛苦。因此，他(tā)需要找到一種解決方案來(lái)急切化解這個問(wèn)題，解開這個糾結，撫平這個抱怨，以達成他(tā)正常的生(shēng)活狀态。

如(rú)：上火(huǒ)是不是一個問(wèn)題？一個本來(lái)嗜好吃(chī)香辣夥鍋的美食愛好者，很可(kě)能因爲怕上火(huǒ)而導緻不敢吃(chī)了，這會影(yǐng)響他(tā)的食欲，影(yǐng)響他(tā)正常的生(shēng)活所需。因此，王老吉發現了這個普遍存在的問(wèn)題，然後明正言順地提出來(lái)告訴消費者：“我能幫你(nǐ)解決這個問(wèn)題”，如(rú)此一舉獲得(de)大(dà)成！

如(rú)：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個急待解決的問(wèn)題？如(rú)果胃有問(wèn)題，你(nǐ)還(hái)能喜笑(xiào)顔開嗎(ma)？你(nǐ)還(hái)能正常的生(shēng)活嗎(ma)？你(nǐ)還(hái)能正常的工(gōng)作(zuò)嗎(ma)？你(nǐ)面臨隻能是痛苦！因此，你(nǐ)迫切需要解決這個問(wèn)題：“胃疼，胃酸，胃脹，就(jiù)用斯達舒！”

很遺憾的是，後來(lái)，斯達舒，把如(rú)此高效有力的廣告語改成了：“良心的藥，放(fàng)心的藥”，于是就(jiù)慢(màn)慢(màn)的淡出了消費者的認知視野。因爲，這句話(huà)沒有直指消費者的問(wèn)題，也就(jiù)是沒有直達消費者的痛點！

如(rú)：我有個客戶在成都(dōu)做老年(nián)健康産業，他(tā)們發現，老年(nián)人(rén)在治療慢(màn)病時，越來(lái)越厭(yàn)煩吃(chī)藥，爲了解決這個問(wèn)題，他(tā)們做的醫療産品主打的是“智能針灸”的理(lǐ)念。其品牌廣告語，就(jiù)叫做：“慢(màn)病怕吃(chī)藥，就(jiù)來(lái)紋疏堂”。就(jiù)是如(rú)此的直接利索，3000元一年(nián)的理(lǐ)療卡，一萬八千元一台的設備也能賣得(de)風(fēng)生(shēng)水起，隻是因爲他(tā)們解決了老年(nián)人(rén)在治病上的最大(dà)抱怨！

如(rú)：360安全衛士爲什麽能成爲互聯網安全領域的龍頭老大(dà)？不僅僅是因爲他(tā)的免費赢利模式，更關鍵的原因是，他(tā)很明确地解決并維護了”電腦安全“的問(wèn)題。一個”安全“勝過Ｎ個”殺毒“！

如(rú)：我一個客戶，因爲看(kàn)到家長和老師(shī)教孩子學語言的麻煩，于是召集一群語言專家共同研發一套經典的教材《雙語不用教》，僅從(cóng)名字上就(jiù)能直截了當地看(kàn)出，這個産品是用來(lái)解放(fàng)家長、解放(fàng)老師(shī)身(shēn)心的，以後，孩子學英語，學漢語，直接跟着錄音讀(dú)就(jiù)行了，也甭那麽勞神費事(shì)了，實在是太方便了。他(tā)們在中央電視台，打了四年(nián)廣告，加之互聯網推廣的普及，一年(nián)輕松盈收2000萬。

再如(rú)：腦白(bái)金爲什麽能成功？腦白(bái)金之所以能成功，其商業基因就(jiù)是爲了解決廣大(dà)人(rén)民(mín)送禮的糾結，一個消費者去(qù)超市買禮品，想來(lái)想去(qù)，不知道選什麽好，實在是糾結，而糾結本身(shēn)就(jiù)是顯見(jiàn)的痛點！腦白(bái)金，發現這個普通存在的糾結，從(cóng)競争白(bái)熱(rè)的營養品當中躍然跳(tiào)出，成爲了用戶心智當中禮品的第一甚至唯一的選擇。

所以，總結一句話(huà)，消費者在生(shēng)活當中所擔心的，糾結的，不方便的，身(shēn)心健康的問(wèn)題，就(jiù)叫痛點。我們要做的，就(jiù)是發現某個問(wèn)題，然後解決某個問(wèn)題，最後堂而皇之、義正詞嚴、毫不客氣的提出來(lái)，告訴消費者：我能幫你(nǐ)解決這個問(wèn)題，如(rú)果你(nǐ)有這個問(wèn)題，就(jiù)選擇我！

什麽叫癢點？

痛點是消費者必須要解決的問(wèn)題，而癢點不一定非得(de)一定需要，癢點是促使消費者心中的“想要”，讓他(tā)一看(kàn)到一聽說(shuō)你(nǐ)這樣的産品，心裡(lǐ)就(jiù)癢癢的，就(jiù)特别有興趣，特别向往，就(jiù)像很多經濟條件(jiàn)不太好的工(gōng)薪人(rén)士，也對蘋果手機(jī)特别向往，一看(kàn)到那種賞心悅目的外觀，一看(kàn)到那種超酷的性能，心中就(jiù)激動萬份，恨不得(de)咬牙切齒賣腎也要買蘋果！

所以說(shuō)，痛點對應的就(jiù)是解決消費者的問(wèn)題；而癢點就(jiù)是滿足消費者的欲望！

爲什麽我們說(shuō)不疼不癢沒感覺呢(ne)？

說(shuō)的就(jiù)是，如(rú)果你(nǐ)的産品不能解決消費者切實的問(wèn)題，又不能滿足他(tā)心中的欲望，所以，他(tā)就(jiù)難以産生(shēng)購(gòu)買的想法。

如(rú)：住房(fáng)子吧(ba)，通常情況下，人(rén)們買房(fáng)子是爲什麽？就(jiù)是爲了解決居住的問(wèn)題，爲了有一個溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得(de)先有個窩可(kě)以居住吧(ba)。所以，買房(fáng)子解決是痛點問(wèn)題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調的房(fáng)子，就(jiù)是人(rén)們的向往了。

看(kàn)到風(fēng)格别緻的歐式建築，有青山(shān)的倚靠，有綠水的環繞，有陽光(guāng)的沐浴….誰不心生(shēng)向往，誰不心裡(lǐ)癢癢地，想要啊，渴望啊！

如(rú)：萬科(kē)城(chéng)市花園；西效莊園；碧桂園，給你(nǐ)一個五星級的家。就(jiù)是在刺激人(rén)們心中的癢點。普通住宅也能住，但(dàn)五星級，不是更有生(shēng)活品味嗎(ma)？

如(rú)：餘額寶，爲你(nǐ)帶你(nǐ)超越銀行活期１４倍的收益，癢不癢？

這個癢點，就(jiù)是你(nǐ)之所以把錢從(cóng)銀行轉入到餘額寶的理(lǐ)由。

如(rú)：Iphone6，豈止于大(dà)！癢不癢？

因此，給人(rén)一種在情感和心理(lǐ)上更好的滿足感，就(jiù)叫癢點。

什麽叫賣點（也稱興奮點）？

賣點是站在賣家本身(shēn)角度說(shuō)的！

狹義上的賣點，就(jiù)是指我們自(zì)身(shēn)的特色，但(dàn)這個特色在消費者的顯意識裡(lǐ)不一定能發現得(de)了，隻有等商家一說(shuō)出來(lái)，如(rú)果消費者突然對你(nǐ)産品的特色有砰然心動之感，如(rú)此，你(nǐ)所塑造的賣點就(jiù)成功了，真正有殺傷力的賣點，能在瞬間打動人(rén)。

如(rú)：拿住酒店(diàn)來(lái)說(shuō)吧(ba)，我怎麽在瞬間打動８０%的商務人(rén)士？

“五星級的待遇，四星級的價格”，這句話(huà)一打出去(qù)，至少８０%的商務人(rén)士都(dōu)會降伏，因爲正常來(lái)說(shuō)，五星級按理(lǐ)應該是五星級的價格，但(dàn)現在隻需要四星級的價格，真是太超值了，想不想在這裡(lǐ)住？

如(rú)：百雀玲護膚品，直接聽名字，你(nǐ)聽不出這個品牌有什麽特色。

我如(rú)果說(shuō)，國(guó)母彭麗媛專用護膚品，國(guó)母從(cóng)青春歲月開始到升爲國(guó)母就(jiù)是用的百雀玲，你(nǐ)什麽感覺？崇拜感直接嫁接過來(lái)了！

事(shì)實上也的确如(rú)此，彭麗媛就(jiù)是用的百雀玲。

再如(rú)：王老吉，始于清朝康熙年(nián)間，就(jiù)有賣點了，因爲太有曆史文化了。

再如(rú)：藏雞蛋爲什麽這麽貴，敢賣５元一個，賣點在哪？怎麽塑造？

你(nǐ)怎麽也得(de)告訴消費者，這不是一般的雞蛋吧(ba)。

你(nǐ)告訴他(tā)，這種雞蛋不是一般雞生(shēng)的蛋，這種雞是吃(chī)天山(shān)雪蓮長大(dà)的，是吃(chī)冬蟲夏草長大(dà)的，七天才生(shēng)一個雞蛋，放(fàng)養在唐古拉山(shān)的野外環境中長大(dà)的．因爲來(lái)源不凡，所有價值就(jiù)不匪！

再如(rú)：香飄飄紅(hóng)豆奶茶－－有紅(hóng)豆的奶茶更好喝(hē)；

再如(rú)：農夫山(shān)泉有點甜，六個核桃，五糧液都(dōu)有顯而易見(jiàn)的賣點！

以上三點，就(jiù)是我對痛點，癢點，賣點的簡單诠釋，這三點也是任何一個商業形式的根本立足點，是一切營銷活動的誘因，是一切成功産品的商業基因，缺少任何一點，就(jiù)很難成功。

你(nǐ)的産品主打的是痛點？還(hái)是癢點？還(hái)是賣點？

請(qǐng)馬上進入思考，找到屬于你(nǐ)産品痛點，癢點與賣點，你(nǐ)才有可(kě)能在商場上突出重圍，在生(shēng)意上獲得(de)裂變！

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